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        后市場連鎖發展的痛點與趨勢

        編輯:順德沃達金屬絲網制造有限公司  字號:
        摘要:后市場連鎖發展的痛點與趨勢
        在每月一次的AC汽車后市場·線下沙龍中,來自米其林馳加、德爾福、索菲瑪、輝門,悅車坊汽車服務連鎖、盛大汽修連鎖、車拍檔等后市場企業及流通渠道80余名業內人士,就汽配連鎖經營的前景與難點等話題,由生產商、經銷商及終端修理廠三方開展“頭腦風暴”,國內汽配連鎖業態企業代表——康眾汽配連鎖總經理商寶國還做了做主題演講,將話題聚焦在“汽配后市場連鎖經營發展前景”上。
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        汽配銷售連鎖如何破局
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        總結汽配連鎖的難點,主要在于三點:一是庫存問題,國內市場上車型多配件多,導致想做大而全的經銷商SKU(Stock keeping Unit)異常龐大。二是物流配送能否及時,三是分散各地的門店能否實現聯合采購,真正實現規模效應。
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        這三大問題也是維修廠/快修對汽配連鎖(包括普通經銷商)是否會形成“依賴”的關鍵。在汽配供應鏈上,從經銷商到修理廠,再到消費者,配件的主要使用者是修理廠。商寶國認為,消費者買的是服務,純粹的配件B2C并不存在。經銷商的發展方向是專業化生存,北美Autozone,NAPA背后也有更專業的經銷商給他們供貨。而修理廠同時需要產品與服務。
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        具體說來,修理廠對配件經銷商的基本要求依次為:有貨,能及時送貨,有質量保障,具有價格優勢(但不是第一要素),最好還能鋪貨等等。
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        針對修理廠的需求,康眾提出“快速、準確、全系列”,并且承諾“不做假貨、不做回扣、不做暴利”。其對修理廠的服務支持具體包含信息分享,產品配送,產品展示,庫存管理(幫助客戶分析、管理庫存),市場推廣,產品應用,技術支持,售后問題等。
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        第一,在庫存管理方面,首先明確“系統供應”的產品策略:目前,康眾已經開發出發動機正時系統全系列、制動系統、點火系統、過濾系統等9大系統產品,做到“系統產品專業服務、關鍵項目專家支持”。依靠“系統供應”的產品策略,康眾可以相對有效地控制自己的SKU;另外,系統供應可以幫助康眾確立自己在終端的“品牌”。
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        關于“品牌汽配連鎖”,商寶國認為存在兩種不同的定義,即“品牌汽配”連鎖與“品牌”汽配連鎖。兩者之間的區別在于:前者是以生產商為主導(或依賴某配件品牌形成的連鎖)的汽配供應鏈;而“品牌”汽配連鎖則指連鎖汽配經銷商打造自己的品牌。這在國外已經被證明是成功的,典型的如Autozone、NAPA。他們在發展到一定規模之后,大量采購配件進行貼牌,對修理廠及車主的影響較大??当娤胱龅囊彩恰捌放啤逼溥B鎖之路。
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        第二,物流配送方面,通過中心庫——區域庫——門店的分銷網絡(直營為主),以門店為中心,覆蓋半徑5公里的區域,可以滿足修理廠1小時配送急件的需求。這樣的配送速度比京東、易迅更快,而且更專業。
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        目前,康眾擁有中央物流系統,與全國700多家物流服務商合作,在此基礎上,康眾的中央采購能覆蓋到絕大部分主要產品。
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        第三,至于價格,因為各區域的門店租金、勞動力成本等差異較大,康眾不做硬性要求,一般提出指導價。
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        目前,康眾在汽配連鎖經營的規模應該已經漸有成效。商寶國透露,在給員工制服五險一金、銷售開票等正規化轉型過程中,康眾有從盈利到虧損的痛苦經歷。但是通過分析無效庫存,提高各種效率,康眾在2012、2013年均能保持較高的盈利回報。
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        維修服務連鎖三大難點
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        而關于維修服務連鎖的痛點與發展趨勢,經過AC汽車后市場嘉賓頭腦風暴后,有以下幾點結論:
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        首先,終端服務連鎖總部集權很難。由于車型多樣化導致配件多樣化,區域差異又比較大,這些都要求各門店的店長主動性很高。另外,經銷商的供貨能力和庫存品類有限,諸多因素疊加在一起,讓服務連鎖總部的集中采購能做到10%就已經很不錯了。
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        所以車拍檔創始人姚國棟認為,做終端服務連鎖,需要將重點放在針對客戶的體驗與營銷方面,而非對供應鏈的改造。
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        其次,人才與管理難題。尤其是店長這一管理崗位人才,在本土企業“老板文化”影響下,靈活一點的店長在積累經驗和資源后,很多人選擇自己單干做老板;而不夠靈活的店長管理的門店,業績可能又不太理想。再加上行業人員流動大、終端服務門店管理層素質差異較大,導致人才問題始終是終端連鎖發展的短板。
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        人才問題,說白了是管理和激勵制度的設計問題。每位員工都會評估和權衡自己的長短期利益,如果公司有一套清晰的激勵機制,本身也是很有成長潛力的平臺,很多優秀人才會在單干的風險和可能的收益之間做選擇。
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        最后,車輛維修出現問題后,責任界定不清、索賠成為難題。到底是因為配件背身問題,還是因為維修過程中因為操作不當導致的問題,還是車主使用不當、但是借機找維修門店“買單”的問題?很難界定清楚,所以就導致互相扯皮。而車主為維權無所不用其極,受影響最大的還是維修門店(4S體系因為由整車品牌背書,這類問題被車主和媒體曝光的最多),很多時候,都是由終端買單,以求大事化小、小事化了。
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        未來路在何方?
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        雖然存在以上諸多問題,但是后市場維修服務連鎖能不能發展,會朝什么方向發展?
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        第一,先有真正的汽配連鎖,才會有維修服務連鎖的大發展。汽配經銷商連鎖之后,才能幫助維修服務連鎖更好集中采購和物流配送(汽配領域的B2B電商也是同樣的商業邏輯)。有人形容維修服務終端與配件經銷商的關系,恰似醫院與藥店的關系;藥店可以開成連鎖的,醫院卻很難發展成連鎖。即使在歐美等成熟市場,后市場終端仍以加盟為主,掛的是類似NAPA等汽配連鎖的招牌,以尋求在采購和物流配送等方面的優勢。
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        第二,終端維修將進入結構性調整,以社區服務為主的快修保養美容終端將成為主流?;ヂ摼W信息發達后,消費者懂的越多也越理性,4S店模式將越來越難生存——高端品牌4S店相對堅挺(但未來威脅會很大,4S店的技術總監會有很多自己出來開維修終端,分流一部分客戶),中端比較難受,低端很難生存。
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        第三,在一線城市,快修連鎖將取代綜合修理廠成為主流(尤其在公車改革、保險收緊之后)。越大城市,消費者快速的生活節奏,租金昂貴而且門面有限的場所限制,綜合修理廠只能在相對偏遠地區求生存,而圍繞社區設立的快修終端,將會迎來很好的發展勢頭。
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        而在三四線城市,因為車輛檔次偏低、同樣車型數量有限,快修連鎖很難有規模優勢;而小規模城市中,“熟人經濟”會讓車主與修理廠關系更緊密,雙方之間的信任關系更容易建立。
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        最后,在汽車后市場,外資模式直接復制到終端連鎖的成功率將非常小。我們可以看到,在服務占比越高的領域,外資模式在中國生存的可能性就越低。這點已經在超市、3C賣場等領域被驗證過。另一方面,美國汽車后市場比較成功的NAPA、Autozone也難以在歐洲做大做強,同樣,司庫伯也沒有在北美市場站穩腳跟。但他們可以在資本層面投資,間接參與并享受中國汽車后市場的增長。
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